首家公开千万级融资的基因DTC公司，23魔方竟专注线上销售，还不急着做闭环

2017年的第一个工作日，便传来23魔方A轮融资成功的消息。此次，23魔方共获得2000万人民币，由雅惠医疗领投，汉王启创跟投。资金将用于实验室的进一步加强升级，以及市场和渠道的扩张等。

这也使得23魔方成为目前我国据公开资料可查的首家公布超千万融资的DTC基因检测企业。

近年来，随着基因检测技术的发展，这种本隐身于实验室中的技术逐渐走进大众视野，成为一种可以被消费的产品，即直接面对消费者的基因检测，也称DTC基因检测。

目前，市场上已经有多家公司在提供DTC基因检测服务。从国际市场上的23 and Me、Decode Genetics、 DNA Direct以及 Genelux等，到国内市场上的23魔方、一脉基因、水母基因等，这些公司的出现使得消费者进行基因检测的需求得到满足，大众对于基因检测的兴趣日益渐涨。

然而，虽然从事消费级基因检测的公司众多，但大多良莠不齐，并且行业也处在非常早期，依然有很多不确定性。目前，DTC基因检测产业大规模爆发仍受到三大因素的制约。首先，用户对产业的认知程度较低，虽然目前我国用户对基因检测的认知在不断加深，但这种认知程度仍不足以对行业产生影响。其次，检测周期长和检测成本高也是制约产业发展的因素。23魔方创始人周坤告诉贝壳社，很多用户反应，DTC基因检测的等待周期比较长，价格也比较高，而价格高主要是因为成本还很高。第三，基因检测的后续服务究竟是什么，该怎么做？这个问题还没有一个完美的答案。

DTC基因检测公司要想有大的突破，首要解决的问题是如何获取用户和如何持续收集用户的表型数据。

23魔方目标是通过直接2C的方式来快速的构建基因和表型数据库，当这个数据库覆盖到上百万甚至上千万人群后其数据库本身的价值就是非常巨大的。

自成立以来，23魔方对产品进行了一系列的迭代工作，从最开始的检测遗传性肿瘤的突变，到后来加入健康风险的检测，祖源分析等内容，其产品进行了一次又一次的升级。周坤表示，这背后的初衷就是进行用户教育。

早期市场中的DTC基因检测用户尚不能清晰地回答出各类基因检测产品的不同是什么。面对这样的现状，DTC基因检测企业所设计的产品必须符合用户对基因检测的认知。因此，企业必须了解用户为什么要购买基因检测的产品，什么样的用户在购买基因检测的产品，要把这些问题综合对比分析起来去调整优化产品。对于23魔方来说，最初检测项目只有100多项，其中包含遗传性肿瘤突变的检测，但是23魔方发现，这种检测并不适用于DTC基因检测的产品，于是在产品的更新迭代中将部分项目摘除，加入一些祖源分析、健康管理类的项目。迄今为止，其检测内容已经从100多项增加至373项。

周坤认为，目前的DTC基因检测，最重要的是帮助用户发现未知的自己，基因检测除了在临床方面的价值，另一个重要的价值就是让用户了解自己，周坤认为，用户对自己的好奇，远高于对外界的好奇。面对早期的DTC基因检测市场，需要抓住的就是那批对自己好奇，对自己的健康好奇的用户。他们最大的特征就是愿意关注自己的健康，愿意尝试新鲜事物。

找准用户，就可以找到触达用户的渠道。“我们看到友商和同行，大多还只是在生物圈投放广告，进行宣传，2B业务是可以这样做，如果是2C产品的话，就要看这部分用户在哪里。”周坤提到，目前微信和网站是23魔方触达用户的主要渠道。同时，23魔方也在通过微信平台的内容运营探索用户的兴趣点，探索如何运营用户口碑，如何推动用户再传播等。据新榜数据显示，截至发稿前，23魔方微信公众号粉丝数已超过23万。其2016年12月平均文章阅读量超过2万，月单篇文章最高阅读量为36589。同月，同行业可查到的其他企业平均文章阅读量为3876。

之所以选择微信和网站作为主要销售渠道，而没有选择与体检机构、医院进行合作，周坤表示，DTC基因检测和体检是完全不同的两个生意，虽然都和健康管理相关，但DTC基因检测的本质是将人体数据化，并通过这些数据为用户提供后续的服务，去预测未来用户可能会得什么病，告诉用户怎样才能降低得病风险。但体检是检测用户已经得了什么病。二者是完全不同的。此外，笔者认为，会选择消费级基因检测的用户群体具有对新鲜事物探索的特质，因此，相比较于传统的提交机构和医疗机构，互联网会是更好的触达途径。

贝壳社独家获悉，2016年，23魔方实际共完成2.7万人的检测。

周坤透露，本轮融资中，23魔方吸引投资方的因素有二，一是对用户获取的能力，二是对成本和检测周期的把控能力。而后者则是通过其自建的实验室完成的。

据悉，在2016年9月，23魔方已成功取得了临床检验所建设批文，并启动自主实验室二期的建设。此轮融资将会投入到实验室的建设以及产品研发等方面。自建实验室的模式，会比纯互联网企业要更“重”。但是可以更有效的控制质量，降低成本，提高效率。首先，虽然与第三方实验室合作，有很多质量把控的方法，但总体来说步入自己做对质量更有把握。其次，与第三方实验室合作，一方面要考虑运输样本的时间成本，另一方面也要考虑实验室检测排期带来的时间成本。自建实验室可以节约这部分时间，缩短用户等待时间。

DTC基因检测产业闭环形成的重要前提是整个行业和技术已经成熟。目前，业内已经有项目进行了消费级基因检测后续服务的尝试，比如销售保健品，或与医疗美容机构合作，进行一些医美方面的产品销售。但在周坤看来，这些都是伤害用户的行为，无法给用户实际价值，过于着急变现的结果就是适得其反，给行业带来不好的口碑。

周坤认为，要做好消费级基因检测的后续服务，首要条件是有足够的用户量和数据量，大多产品是以二者为基础进行研发的。根据23魔方自身用户的增长情况，综合对市场的判断，周坤认为，在2019年，23魔方整个DTC检测用户会超过100万，随后便可以开始设计后续服务产品。

据了解，美国的DTC基因检测企业23 and Me在用户数超过30万的时候开始常识后续服务产品研发，在用户数达到100万之后，正式开始布局后端。不同的是，23 and Me选择的是制药之路，而23魔方则认为，在DTC基因检测产业的后端，还有很多路是等待探索的。

笔者认为，抛开对对后续产品研发的影响不谈，在数据库尚不完整的情况下，踏实积累数据确是更稳妥的战略。

可以确定的是，由于C端用户付费意愿和付费能力的不可测性，DTC基因检测公司最终不一定是靠检测服务本身赚钱，相比较而言，更值钱的是在基因检测过程中积累的数据。以消费级基因检测鼻祖23andMe为例，其所设立的两组不同的业务线分别是面向对个人消费者销售其基因服务；将消费者基因数据汇总销售给制药或生物科技公司。与美国药物研究和制造商协会(Pharma)以及辉瑞及基因泰克等公司的商业合作，为23andMe带来大量的收入。

另据了解，本轮领投的雅惠医疗已经在分子诊断方面投资了多个2H或2B的项目，作为2C的企业，23魔方的加入或许是对雅惠医疗布局的一个补充。

文 | 郑琪