诊所究竟是不是一门好生意？

几乎所有的互联网医疗公司都在热火朝天地布局线下。多数对外宣称的目的是为了打通线上线下，给用户更好的服务体验，最终目的则是为了跑通商业模式，实现盈利。

时至今日，业界对“做互联网医疗必须要有线下”这一思路几乎达成共识。布局线下有多种方式，比如开设互联网医院、开设手术中心、开诊所。春雨医生是个例外，其在短暂的线下诊所试水不成功之后，暂时放弃了线下的布局，转而集中优势做好线上。

2017年伊始，开诊所的热潮仍在持续。今年以来，知贝儿科诊所、医信儿科诊所先后开业运营。另一些已开业的诊所则在筹划诊所连锁化或已走在连锁化的路上。

诊所究竟能不能让互联网医疗公司跑通商业模式？诊所到底怎么开才能赚钱？独角兽工作室近日在北京举办的一场论坛上，多位业内人士给出了各自不同的见解。

要不要开诊所？

杏树林创始人张遇升认为，互联网医疗企业开诊所是一条可行的路径，但这个诊如何开出特色很关键。“要么运营成本更低，要么服务更好。”

好牙医创始人孙峰认为互联网医疗进行到下半场，将自己公司的利益最大化，开诊所是必然的。但好牙医开诊所的方式不一样，他们更多通过互联网来连接诊所，做智慧云门诊。

春雨医生联合创始人毕磊则认为，互联网最大的价值在于精准匹配医生和患者资源，让患者找到合适的医生，医生找到合适的患者。“如果这个时候到线下开设一个手术中心或者设立一个医院，我们又变成了中介。做中介不可能不收钱，从这个角度来讲，我认为互联网公司不应该做线下医疗。”毕磊认为，互联网公司本身没有做医疗的基因，更多应该与线下合作帮助其提升效率，而不是竞争。

美中宜和综合门诊中心CEO于莺作为诊所的实际操盘者，她谈了感触最深的三个方面：

第一，线上流量不代表线下流量，线上流量直接转化成线下几乎不可能。

第二，诊所的规律是满足周边客户的需求，并不是诊所医生的名气越大、越网红，就会有越多病人上门。“我诊所的客户最远来自深圳，河北、河南也有客户来过，但我们诊所每个月的新增客户数据40%到50%都来自周边，也有部分老客户来自直径8公里之内。”

第三，互联网思维讲究通过爆款产品来扩大流量，但在诊所找到爆款产品成本非常高，核心在于实体医疗的人力成本较高。“如果做一个高频低净值的产品，很容易作死。”但如果不去做爆款，就会有竞争对手做，这样会扰乱自身诊所的定价体系。于莺表示自己也很困惑，假如邀请公立医院出来的医生来诊所，表面拿着高收入，但每天接诊的病人数量仅有五六个，时间久了医生一定会考虑另谋出路。

不能忽视的高运营成本

海医汇诊所负责人冯晨表示，诊所运营与互联网模式有很大区别。“这是一个重资产、重财务成本的模式，整体运营成本很高，管理复杂度更高。”

冯晨分享了海医汇为了拿到营业执照的曲折故事。按照北京市新规定，五环内不再新增公立医院床位，禁止新建综合性医疗机构。因而，海医汇通过社会资本投资非营利性社区服务中心这种方式拿到了相应资质。

如此一来，从投资回报的角度，海医汇必然要多走很多弯路，但同时他们也将获得更多发展空间和机会。“目前公立三甲医院实力很强，而社区基础医疗领域国家队实力最薄弱，这样我们可以不与三甲医院竞争，反而与其形成联合的战场。这也是我们开全科诊所的出发点。”冯晨表示。作为社区服务中心，海医汇是否要进医保目前还未有定论。“理论上社区服务中心肯定要进医保，但进医保有两面性。好处是能够吸引更多用户，但同时会限制我们的医疗定价。”

比起硬件投入，人力成本面临的挑战更大。在北上广深等一线城市的诊所，医生大多来源于大型三甲医院，而国内全科医生资源又极其匮乏。

优合诊所总经理盛蓓表示，无论公立还是私立医疗机构都将面临人力成本的挑战。盛蓓介绍，优和诊所的医生团队来自于国内外。“我们认为目前还是国外的全科经验比较丰富，所以会考虑从国外招聘有经验的全科医生。”她补充说，作为综合诊所，优合诊所是全科+专科模式，专科较依赖于公立医院，会跟专家谈不同模式的合作；同时需要尽量控制人力成本，满足用户需求。

冯晨说，开诊所初期，医生的闲置成本是最大的一块。“如何在这个阶段调动医生的积极性很关键，即使不看病人，医生也可以尝试做一些对个人品牌或者对机构品牌有益的事情。”比如海医汇就鼓励医生在业余时间通过互联网平台来做科普，以扩大自身和平台的品牌知名度。

而很多公立医院出走的医生并不完全是为了钱，高薪挖医生的时代在转变。“很多医生也比较看中在民营医疗机构综合能力的锻炼和发展。”盛蓓说道。

于莺也表示，直接跟公立医院医生合作他们也许没有太大兴趣，但如果帮助他们成立一个私人的线下工作室，帮助他们实现自身的一些理想和目标，反而很受欢迎，这样的合作才有可能更长久。

什么样的诊所赚钱？

于莺介绍，其负责的诊所面积约2000平米，上下三层九个科室，2016年收入1280万元（开业运营一年左右），年门诊量将近两万。“这个数据不错。”于莺说，但这背后是因为有一个完整团队做支持采购、运营等方面的支持，“但我时常还要面对一些突发情况、琐碎日常事务的处理，实际上运营一家诊所的难度不亚于一个综合医院。”

而在当下，很多连锁诊所不挣钱，挣钱的诊所不连锁，这是目前诊所投资的困境。于莺说，“诊所要赚钱，一定要能够做规模化，也就是要做连锁，但是复制诊所的难点在于，你可以复制的特色是什么？”

她认为，并非高端诊所就赚钱，北上广开高端诊所面临的竞争压力更大，成本更高。“反倒是二三线城市很多个体诊所，或依赖经验就近做养育指导、健康指导，或靠输液维系，却能活得很好。”于莺说。

于莺认为，做诊所最赚钱的领域，第一是成人口腔，“儿科口腔不挣钱，小孩一哭一小时就过去了。”多发趋势的疾病一定是可以考虑投入的市场。第二是眼科，儿童的近视、斜视、弱视治疗一定是市场需要。第三是妇科，妇科在民营诊所可以更好维护客户的隐私，这是公立医院不具备的优势。

平均来看，四年半就可以盈利回本的诊所主要集中在妇产领域。而苏州的九龙医院（综合性医院）投资回报周期大约在10年。于莺预期自己所在的诊所大约在四年左右可以收回成本。

作为投资人，约印医疗基金CEO郑玉芬表示，目前虽还未投资诊所，但其比较看好民营医疗的发展前景：“医改的本质是控费，而控费就意味着开源节流。节流最主要的方式就是砍公立医院，这就是民营医疗的机会。不过做医疗服务行业的投资，必须得有耐心。”

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