BOSS论健 | 锐珂大中华区总裁刘杰：回归创新本质 让医院和患者共同获益

相关数据显示，2022年中国医疗器械市场规模预计达9582亿元人民币，近7年复合增速约17.5%，已跃升为全球第二大市场。中国不仅是业内公认的医疗器械高增长市场，同时也是医疗器械的创新地。

《“十四五”医疗装备产业发展规划》提出到2025年，医疗装备产业基础高级化、产业链现代化水平明显提升，到2035年医疗装备的研发、制造、应用提升至世界先进水平等目标。

“政策+市场”的“双轮驱动”下，外资企业纷纷加大在华创新力度。“本土化”、“技术普惠”、“赋能基层”成为跨国医疗器械企业在华战略定位的高频词。

跨国企业如何做好本土化？围绕医疗新基建、分级诊疗、国产替代、药械集采等政策主线，医疗器械行业又面临哪些机遇与挑战？

带着这些疑问，本届中国国际医疗器械博览会（CMEF）期间，健康界专访锐珂医疗大中华区总裁刘杰。作为中国较早一批关注基层市场的跨国企业，锐珂医疗的前瞻性布局，既是近二十年来中国医疗市场变革的缩影，又离不开企业掌舵者对医疗本质的不断探寻。

行业领导参加锐珂医疗Wave高压注射器发布会

本土化：原汁原味传递中国声音

日益完善的营商环境、持续开放的中国市场，为外资企业打开了“机遇之门”。越来越多的跨国企业选择深耕中国市场，布局生产基地、研发中心等。

拥有百年影像技术传承的“锐珂医疗”自2007年5月1日开始正式独立运营以来，已经在中国设立了16个办事处，1个全球研发中心，2个工厂，包括近200名研发人员，员工总数占全球的近三分之一。

和大部分跨国企业先有“全球化”再有“本土化”的发展路径不同，锐珂医疗成立之初，就将“本土化”作为核心战略。“只有本土化做得好，才能真正理解未来3-5年的市场大方向和中国医生、患者的痛点。”基于对政策和用户需求的理解，生产、研发出适用于本土的产品，“所以我们成功的可能性比较大。”刘杰表示。

伴随国民经济的提升和市场变革，外资在华也面临发展停滞的挑战，想要转向本土化发展注定不易。千禧年初，大多外资企业的研发中心和决策权仍然在总部。

刘杰曾希望在中国推出一款让县域医院也能买得起、用得好的的产品。然而，新产品的研发上市并非一帆风顺。“美国认为是中低端的产品，在中国生产、售卖时成本还是很高。”这件事让刘杰意识到，中国市场的产品，必须交给中国人做，只有在本土研发、生产，才能满足市场需求。

2018年，锐珂中国启动“第二厨房”项目，专门针对中国基层医疗机构和全球新兴市场需求，研发生产高性价比、皮实、好用的产品。刘杰告诉健康界，相比在美国研发生产的“第一厨房”的产品，第二厨房的成本会低大约40%，能让更多基层患者与医院获益。市场反馈也证实了这一商业模式的价值——第二厨房推出的产品一炮打响，推出首年就销售了1000多台，“一款产品‘从0到1’却能获得5%以上的市场占有率，真让我们大开眼界。”

锐珂医疗大中华区总裁刘杰接受记者采访

而且利好消息不断，2023年初锐珂全球研发中心（上海）获颁外资研发中心证书，作为国家产业发展和科技创新体系的重要组成部分，此次授牌也有利于公司强化本土创新优势。

赋能基层：高性价比的产品和服务

“十四五”规划纲要提出“加强基层医疗卫生队伍建设，以城市社区和农村基层、边境口岸城市、县级医院为重点，完善城乡医疗服务网络。”此后，国家出台了一系列配套政策，均意在提高基层医疗服务能力，推动优质医疗资源扩容下沉和区域均衡布局。政策引导下，县域市场成为医疗企业的必争之地。

得益于刘杰早年“下基层”的经验，锐珂医疗的县域布局来得更早一些——2007年，锐珂建立了专门的基层医疗团队，针对基层医疗机构需求开发推出适合的产品，并积极参与农村医疗信息化建设。回顾这一战略选择，刘杰给出了两个原因：

第一，从柯达医疗到锐珂医疗，公司持续在中国沿海、发达地区深耕多年，市场份额相对较高，而基层恰是一片鲜少涉足的蓝海市场，“到中西部看一看”，刘杰将彼时的想法形容为“原始的冲动”。

第二，早在30年前，刘杰就曾多次到中西部的偏远地区做市场调查，他曾用一个半月的时间坐长途汽车跑遍了四川省36个地区的73家医院。“我了解我们国家的乡镇卫生院、县医院，他们有需求，我知道这些需求是可以实现的。”

2007年，锐珂医疗投资1000万元与原国家卫生部、宁夏回族自治区开展“农村医疗信息化试点项目”，成为第一批试水中国县域医疗领域的跨国公司。八年试点，宁夏22个县、220家医院从中受益。但深入基层后，刘杰也看到了只靠信息化技术难以解决的问题。“原来认为，给基层装上设备就可以了，其实发现了好多问题。”刘杰打了个比方，“高速公路都修好了，但是却没有车在上面跑。”

一方面是理解差异，在边远地区，设备即使有了说明书，实际中如何操作还是存在问题，所以要把语言图标化，降低使用门槛。另一方面在设备真正进院后，医生怕用坏而不敢使用。更重要的是，受限于经济发展水平和区域政策差异，基层的人才尤为不足。”

多年服务经验总结，刘杰给出了4个基层真实的产品需求——高性价比、皮实、聪明、友好。尤其是，随着互联网的发展和人工智能的普及，基层需要更加聪明、友好的产品，一方面帮助基层医生提高效率和安全性，另一方面从“单机单用”到“一机多用”，从而满足基层差异化、多样化的需求。

“核心是产品的智能化和数字化，我认为这是真正能将效率与安全统一的路径。”刘杰表示。

技术普惠：数字化和智能化赋能临床

面对人口老龄化、慢性病负担、优质医疗资源紧缺、医疗费用增长过快等方面挑战，数字化、智能化的医学装备有助于解决医疗行业的这些痛点，同时这也是积极推动落实本土化战略的跨国企业的战略发展落脚点。

本届CMEF期间，锐珂医疗带来了多款数字化、智能化产品，包括首款由中国自主研发生产的DRX-Rise移动式摄影X射线机、Wave高压注射器、全新升级的最新一代智能DR——DRX-Compass家族产品等。

CARESTREAM DRX-Compass

数字化医用X射线摄影系统家族

据介绍，上述产品充分代表了锐珂医疗在数字化、智能化中的前沿探索。以DRX-Compass为例，通过人工智能的辅助，该产品改变了过往医生需要根据患者身高、体重手动调整数值的不便，而且还能借助辅助诊断图像处理功能，提高X射线影像质量，大大提高了医院的工作效率。这一智能应用的推广，对于就诊病人数量众多的三级医院通过优化的工作流可以缓解在放射科的大量重复性的工作，让放射科技师可以将更多精力放在病人关怀上，而对众多二级医院或社区医院其医疗资源发展不平均，则可以通过提供标准化的流程，提升这些医院的诊断水平和效率。

Wave高压注射器则是一款适用于CT室各种增强造影检查的新产品，采用双筒设计，具备从RIS导入患者工作列表、实时压力曲线监测、两级超压报警等性能优势，同时可提供差异化显影、减少对比剂伪影，便于医生精准诊断，保障医疗安全。

CARESTREAM DRX-Rise移动式摄影射线机

谈到如何让技术普惠发挥最大的价值？刘杰认为，对于基层医疗机构来说，通过推进数字化、智能化技术与医疗设备和服务的充分融合，一方面可以发挥新技术带来的资源共享的价值，另一方面，也能为医疗服务质控等提供新思路。

据悉，锐珂医疗将人工智能技术贯穿于DR成像链当中，建立智能采集、智能质控及智能诊断完整的工作模式，在提升图像质量、优化X射线剂量的同时提高诊断水平和效率。2022年，锐珂医疗在人工智能（AI）、影像质量、数字放射成像（DR）探测器和移动成像领域取得新进展，在全球范围内共获得20项专利。这些技术会帮助世界各地的成像中心为患者提供高质量的医疗服务，提高效率，降低成本。在刘杰看来，插上智能化与数字化的“翅膀”，医疗器械产品能够更好地解决“未满足的医疗需求”。

健康界了解到，在深化医药卫生体制改革的政策背景下，锐珂医疗会持续在“成本与效率”中找到平衡，通过增肌、重塑文化等，持续投入研发、倾听市场的声音，从而提高公司运营效率，降低产品成本，使其更具备市场竞争力。未来，锐珂医疗也计划通过收购目标公司，将公司版图由诊断延伸到治疗方向。

“锐珂医疗的所有创新，都围绕医院、医生和患者的需求开展，一方面我们要保持技术的领先性，另一方面我们更加关注那些能够平民化、让更多的老百姓和医疗机构受益的技术，坚持技术普惠化不动摇。”这是刘杰基于三十余年的医疗从业经验，总结出的要义。