民营医疗“得客源者得天下”

客源，对于三甲医院来说，这根本不是一个问题。但是对于所有民营医疗机构来说，却一直是医院生存与发展的关键考验。

如果说，医疗机构是哑铃手柄的话，客源与医生资源无疑是哑铃两头。尽管其次序有点类似“鸡和蛋”谁先谁后的问题，但是在笔者看来，尤其在医院发展初期，虽说都很重要，客源的重要性还是远远大于医生资源。管理者的核心关注，必须要首先放在医院客源的开发与管理方面。

前段期间的魏则西事件，引起了医疗界和全社会对民营医疗机构前所未有的巨大关注。特别是莆田系医疗的百度营销问题，更是引起广泛热议，热议的背后，我们也看到了莆田系医疗的命门所在。百度上，一次不孕不育主题词的点击付费999元，一个男科病人平均收入只有6000元但营销成本高达3000元，花这么多钱买客源！就是因为其精准和有效性。如果有更好的办法，谁会做如此愚蠢的买卖？可以说，莆田系医疗对客源的重视与关注，一定是业内最高的。

对于民营三级大型医院来说，多数是重资产投入，实现与之匹配的客源或现金流往往需要8-10年甚至更长时间。比如，业内声名赫赫的东莞康华医院、东华医院，西安高新医院、长安医院，南京、昆明同仁医院，宁波奥克斯明州医院等等，都是常年深耕细作和品牌积累的结果。而还有相当一部分大投入的民营医疗机构，虽然从资产负债表上看实力很强，但从现金流看依然在温饱线上和生死线上苦苦挣扎着。

所以，现金流才是医疗机构最大的价值所在！有充足客源才会有好的现金流，这是消费者用信任、用人民币为医院投票的结果。

对于所有的医疗机构投资购并来说，笔者只坚持两个核心考察因素，一是与医院规模相匹配的合理现金流，二是有理想和共同价值观的优秀管理团队。也只有在这样的客源基础和管理基础上，医院才有可能在资本的助推之下，取得快速和长足的发展。

客源！客源！还是客源！

既然客源如此重要，那么医疗机构如何获取足够的客源呢？有四点非常关键！

第一，树立“做有良心的医生和医院”的正确价值观，上下同欲者胜；第二，医院开业首年目标业务收入的20%-30%用于品牌宣传费用投入，次年后可每年10%左右，维持医院品牌的张力与抵御竞争者的侵蚀；第三，扎实有效并基于互联网思维的CRM客户关系管理，尤其要留住老顾客以及学会从忠诚老顾客的朋友圈中挖掘新客源；第四，以公益为先为理念，多种多样和持续性的地面服务推广活动，服务社区和服务企业的XXX健康进万家活动、与各种健康日相匹配的大型广场科普宣传活动等。

兵无常势，水无常形。根据医院规模、所处区域，以及竞争环境的不同，在客源的开发和拓展上，医院需要进行个性化方案的定制。但有一点需要明确的是，这绝不仅仅是医院营销的问题，而是必须要提升到医院发展战略的高度。因为，这是一个浮躁的时代，也是一个没有耐心的时代，尤其对于新开办医疗机构来说，消费者即区域内我们潜在的客源，很可能只会给我们3-6个月或1年时间，让我们用来树立医院的品牌形象！特别是第一印象！此后，在微信、微博等如此发达的自媒体时代，无论正面传播，还是负面传播，我们想改变消费者头脑中对医院的定位，已经太难。

当然，客源的关注，肯定也不能忽略医生和设备等医疗资源的价值。SEE DOCTOR !看医生，是国外的理念。国人，一直在看病的漩涡里挣扎。三甲医院，病源超多看不完，萝卜多了不洗泥，但以其优势专家资源、尖端设备资源、多年品牌积淀等，病人依旧趋之若鹜，也就算了。

对于所有民营医院来说，初诊是关键。与患者迅速建立信任和医疗伙伴关系，是需要频次和时间的。如果能有把病人当成终身客户的服务目标和追求，真心对病人好，估计建立稳固的客源和良好的口碑，应该是可以做到的！所以，真正的好医生，是民营医疗机构最重要的资产。

在莆田系曾经“一流环境、二流设备、三流人才”的野蛮生长过程中，我们也看见过太多见利忘义、沦为刀斧手的非主流医生。如今需要正本清源，莆田系目前占据民营医疗市场约

80%份额的时代，一定会在2016-2020年的十三五期间彻底改观！保守估计，即使包括优秀莆田系医院的转型升级在内，5年后莆田系医院能保持20%的民营医疗市场份额已经是很好。巨大的市场替代空间，就在那里！

在大健康产业未来发展的大航海时代，我们准备好了吗？干在实处永无止境，走在前列要谋新篇！这是习大大对浙江的寄语！务实、创新，是浙江精神最重要的支点。“把事情做成”为第一目标！一切用数据说话！数据面前人人平等！我们也只为过程鼓掌，为结果发奖金！没有客源，何来奖金？与大家共勉！

                                                （完）

作者简介：徐宏峰，现任宁波口腔医院有限公司总经理，通策医疗（600763.SH）投资股份有限公司总经理助理，舟山通策口腔医院有限公司董事长。

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