中国民营口腔经营调研：净利润超20%的门诊，都牢牢抓住了这3个点

 本文来源：医涯学识

作者：张顾海

中国口腔医疗市场前景与规模展望

随着我国经济的发展、居民健康意识的提高，口腔医疗服务的需求迅速增加，这促进口腔医疗服务行业在一段时间内保持稳定增长。

与十年前相比，国民的口腔健康素养水平和健康行为情况均有不同程度的改善，在“第四次全国口腔健康流行病学调查”的结果显示，居民口腔健康知识知晓率为60.1%，84.9%的人对口腔保健持积极态度。

一方面是社会办医的政策驱动，口腔、医美、眼科等专科医疗率先跑出，另一方面得利于消费升级，我国居民人均可支配收入的稳定增长和消费升级的口腔服务需求，使得整个口腔服务市场规模保持年均15%以上的复合增长，预计在2021年突破千亿规模。

目前我国口腔医疗服务行业经营形态主要有4种：口腔专科医院、综合医院口腔科、连锁口腔门诊、个体口腔诊所。

公立医院在医保范围内占据绝对优势，通常设备较为齐全，医师水平较高，服务内容主要为常见口腔疾病，其中一些知名三甲医院口腔科水平很突出，可开展高难度口腔疾病诊疗和科研工作，服务范围广至全国，如上海九院、四川华西等。

但公立口腔医院发展缓慢，较之市场需求远远不能满足。同时，国家对于开设民营医疗机构政策的放松，以及允许医师多点执业的政策都将利好民营口腔医疗机构的发展，未来我国民营口腔医疗机构将变得更加普遍，并在口腔医疗保健中起到重要作用。

从口腔医疗服务机构的数量上来看，个体口腔诊所占主导地位，在中国有约7.75万家诊所，占比接近90%，连锁口腔诊所数量约为2500家，约占3%。

我国口腔疾病的患病率较高而治疗率低，就诊疗项目而言种植、正畸、儿科业务增长迅速，其针对的客户群体包括了中老年、青少年以及儿童，各年龄段患者都呈现出不同的诊疗需求。

随着人口老龄化、居民健康意识的增强、对于美学的追求和人均治疗支出的增加，口腔医疗服务行业将继续扩容。

以下是部分头部连锁口腔医疗机构的数据：

 

我国口腔医疗行业经营状况调研

调研显示，当前我国口腔医疗服务行业净利润率平均值在20%，跟其它行业相比，如房地产6-8%的净利润率和物流行业4-6%的净利润率，算是非常不错的一门服务型、价值型生意，同时口腔医疗本身现金流较好，拥有抗周期性风险的特质，口腔医疗服务行业也受资本的热捧与看好。

一家单店想要获得行业平均以上的利润率，在今天的中国应该不是难事。开源各有不同，但节流一定要懂。

对任何一家口腔医疗机构而言，可能成本开支中最大的是人力开支，其次是材料加工，而决定利润是否可以超过20%获得更高的水平的，则是房租成本和市场营销费用。

我们发现，在调研的口腔门诊中，净利润率通常都会超过20%的有这些特点：一是医生创业型的口腔医疗机构、是老板 也是业务骨干；二是有一定沉淀，开业在5年以上、积累了足够的老客户口碑；第三是团队稳定，合伙人与接班人输血能力强。这种情况净利率通常都会超过20%，有的甚至能达到40%。

口腔医疗机构想要持续稳定的运营下去，是需要建立在有利润的基础之上的，同时门诊量和销售额的增长也都是必不可少的。

▎ 节流详细拆解——了解成本构成

从财务的角度来看，“企业利润=销售额—成本”。成本又包括 “销售成本”和“费用”。进一步说，销售成本指与销售产品或服务直接相关的支出，费用是指企业经营中与产品或服务不直接相关的其他支出。

❶可变成本与固定成本

行业把“销售成本”称为“可变成本”，“费用”称为“固定成本”，更符合口腔门诊的成本特点。

可变成本与门诊业绩正相关，即业绩提升可变成本也提升。典型的可变成本包括：材料费、加工费、业绩提成，当然还包括类似水电费这样的项目。

典型的固定成本包括：房屋租金、设备折旧、工资福利、广告费，办公费用。

❷利润和销售额哪个更重要？

对于口腔门诊来说，因为每增加一名医生，每增加一名患者，对门诊来说都是成本增加的，所以利润更重要，门诊的扩张是建立在利润上的。

但对于一些互联网企业来说，比起利润他们更关注销售额，比如目前非常火的新电商拼多多，采取了用补贴换销售额的策略，使得销售额快速增长，即使从财务上来看是亏损的，依靠强劲的销售增长和活跃人数增长，市场给出了超过2000亿美元的市值了。

❸可控成本和不可控成本

可控成本包含“房租成本、市场成本”，不可控成本包含“人员成本、材料器械和加工成本”。可控成本的规律是随着销售规模越来越大，成本占比越来越低的。

我们重点分析一下房租、市场和人员这三个成本项目。

①房租成本

跟门诊的经营能力是密切相关的，一个年租金100多万元（每年涨5%）的口腔门诊，即使开业初期房租占比30-40%，但随着销售额的增长，房租占比直线下降的，总的来说房租是可控的。

一家成熟期的口腔门诊，房租成本占比5-10%是合理的，低于5%是优秀的。

房租对一个新开门诊的过盈亏平衡时间是非常重要的，有时门诊为了尽快过盈亏平衡，会尽量选址房租便宜的物业，有一家杭州的综合门诊就是按照这个思路操作的，他们新开的门诊都选在城乡结合部，物业租金很便宜，单店投入100万左右，很快能过盈亏平衡，目前已经开了30多家店了，并获得了A轮融资。

与此相比也存在不同的情况，有一些连锁口腔医疗机构的前期投资是前期投入成本不断递增的，第一个门诊花了300万，第二个花了400万，第三个门诊花了500万，所以导致了这些门诊没法很快过盈亏平衡，甚至导致了这部分连锁口腔机构的经营亏损。

②市场成本

市场推广成本在口腔医疗行业占比普遍较低，大部分门诊的市场费用占比1%都不到的，另外我国医疗广告管理办法对医疗广告是有很严格的限制也是市场费用占比低的原因之一。但头部的诊所门诊在市场费用上也毫不吝啬。

口腔诊所的市场营销成本在哪？

⑴线上渠道（美团、支付宝口碑、新氧等平台）会发布渠道入口，年费在2000-15000元之间，平台费用也会有地域差别。

⑵设点、义诊、异业合作等线下活动，主要是人员和物料、推广合作费用的支出。

⑶个别市场能力强的门诊会做会销活动，场地租赁和礼品等活动费用会支出多一些。

③人员成本

人员成本在口腔医疗行业普遍要占35-40%，是最大的一块成本，如果能想办法减少5%，相应就能增加5%的净利润。那么我们怎么能够更好的控制人员成本呢，可以从下面4个方面着手。

中国口腔市场未来将会迎来5-10年的快速发展期，对我们每一个经营管理者而言都将是一次机遇和挑战。

相比过去今天的市场规模是越来越大了，但是竞争也变得越来越激烈了，很多新开门诊是优秀的口腔门诊以连锁方式的进行扩张，越来越专业和正规，使得入行门槛也变得越来越高。

同时在资本的助力下，门诊的经营成本和获客成本也都上升了，投资回报反而变得越来越差。现在考验的不仅是牙医创业者的技术水平和努力程度，更是要求牙医创业者具备一定的客户和团队管理能力，以及在员工长期留存和合伙人问题上需要更高的格局和智慧。

无论是选择做一家百年老店，还是利用风口实现变现，留给我们的时间已经不多了。

//来源：医涯学识 作者：张顾海

//编辑：太白（lzxx12580）

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