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三大终端、六大市场划分法，要改一改了！

2021
10/08
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张廷杰
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药品销售终端，指的是国内药品在到达患者（消费者）之前的地点，包括医院、药店、社区服务中心、村卫生室等。目前使用的较多的是三大终端、六大市场的划分法。

药品销售终端，指的是国内药品在到达患者（消费者）之前的地点，包括医院、药店、社区服务中心、村卫生室等。目前使用的较多的是三大终端、六大市场的划分法。
药品市场化三十年来，药品销售终端一直在发生变化，因此，三大终端、六大市场的划分法当下面临着一些问题，需要结合国内市场实际状况做一些优化。本文就此做一个系统性的阐述，希望能引起行业的关注。
一、当前药品销售终端的划分方式
当前，国内大部分的药企、咨询公司、数据公司都采用米内网“三大终端、六大市场”的终端划分法（见图1）。即：
第一终端，公立医院市场。包括城市公立医院和县医院；
第二终端，药店市场。包括实体药店和线上药店；
第三终端：公立基层医疗机构。包括社区卫生服务中心和乡镇卫生院。
 
 
 
图1：三大终端、六大市场划分方式。图片来源：米内网
 
    三大终端、六大市场的划分法起源时间笔者无从考证，印象里，最早接触到这个概念是2002年前后，近20年了。
在波澜壮阔的医药市场化进程中，药品销售数据始终是各方看重的资源，而这个终端划分方法对于促进产业快速健康发展、满足业内各类数据需求，发挥了巨大的作用，创造了巨大的价值，在此向米内网同仁表示感谢。
但是，随着医药市场化进程的发展，这个终端划分法当前也面临着一些问题。

二、当前划分方法存在的问题

一是没有涵盖全部销售终端。
在三大终端六大市场里面，没有包含民营医疗机构市场，主要是民营医院、私人诊所和村卫生室（不含公办）三大块。
随着医保控费、市场准入难度逐年加大和集采导致的降价，民营医疗机构市场这两年越来越受到药企的重视，有些产品甚至只能在这些终端销售，但是销售额不菲。有机构预测，疫情之前的2019年，民营医疗机构的药品销售额超过了2000亿元人民币，这差不多占了三大终端市场年度销售额的12%左右，和公立基层医疗机构（社区卫生服务中心和乡镇卫生院）市场规模相当。

来自国家卫健委的权威数据表明，截至2020年6月底，我国民营医院的数量为22755家，有248584家诊所，超过61万家村卫生室（见图2）。

 
图2：2020年上半年我国各类医疗机构数量。图片来源：国家卫健委

不要小看了这一块的市场，国内有很多企业在这里做的风生水起。比如澳美制药在2000年前后就深耕诊所市场，他们称之为深度市场，取得了极大的成功。
米内网为什么没有采集这一块市场的数据？个人认为主要是两个原因：首先是之前民营医疗机构市场盘子不大；其次是米内网是国有企业，关注的也是公立医疗机构市场的数据。
二是随着药品线上销售的快速崛起，当前终端划分法比较混乱。其中比较典型的就是第四终端的提法。
这两年，业内出现了较多的第四终端的概念，但是何谓第四终端却不尽相同，早期的第四终端指前文所述的民营医疗机构市场，今年开始，更多的倾向于线上销售终端。
笔者认为，将第四终端定义为线上销售终端是不妥的，这主要是因为和三大终端概念里的第二终端重合。因为第二终端里，包括线上药店。而作为业内较久也较权威的划分法，不要轻易改变三大终端、六大市场的定义。
那么，究竟如何优化，才能够既不引起混乱，又能够科学全面的涵盖当下药品的实际销售终端，从而更好的促进医药行业发展呢？

三、建议修改的方法

笔者建议，逐步改变三大终端、六大市场的提法，变成“四大终端、九大市场”。具体市场划分如下：
第一终端，公立医院市场。包括城市公立医院和县医院；
第二终端，药店市场。包括实体药店和线上销售终端；
第三终端：公立基层医疗机构。包括社区卫生服务中心和乡镇卫生院；
第四终端：民营医疗机构市场。包括民营医院、私人诊所和村卫生室（非公立的部分）。
这个划分法和之前比较，除了增加了一个市场，三个终端外，第二终端的网上药店修改为“线上销售终端”，似乎更全面些。
在实际工作中，很多药企的市场部在做产品策略时，为了更全面的覆盖市场，已经不自觉的开始使用这样的市场划分。这充分说明的完善药品销售终端提法的必要性和急迫性。
以上就是就药品终端划分问题展开的一些思考，关于终端优化的建议仅是一家之言，欢迎有识之士一起脑力激荡。

声明：本文观点仅代表作者本人，不代表风云药谈立场，欢迎在后台交流补充；如需转载，请务必注明文章作者和来源。

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关键词:
终端,市场,划分,销售,医疗机构

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