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关于科技成果商业化潜力评价中三种“就绪度”

2022

01/25

思宇MedTech

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医疗科技项目Lab to Market路演第20期-3月3日

我们较为熟悉的技术评价模型-TRL模型，来源于上个世纪七十年代NASA的工程项目管理。然而实践中发现，TRL评级得高分的技术，在商业化过程中仍会遇到很多阻碍。

实际上，除了技术就绪度（TRL）以外，商业就绪度（CRL）、市场就绪度（MRL）也值得关注。实践中，常把将2-3个就绪度结合，用于科技成果商业化潜力评价工作。

技术就绪度（TRL）及其改良版本

TRL英文名Technology Readiness Level，可翻译为技术准备度、技术就绪度。TRL一般分成9级，目前这个分级方法被广泛应用于各类技术评价工作。

TRL模型分级简洁、信息丰富且易于交流。为广泛的技术评价和排名提供了重要的工具。

关于TRL的介绍，可以参考以下几篇，本文不再展开讨论。

本章节重点讨论TRL的改良模型。实践中发现，TRL更适合评价来源单一、高度独立的技术，当存在多技术来源且存在相互依赖关系时，该方法就显得捉襟见肘了。

即，对一个产品存在的多个关键技术的评价以及如何综合、权重如何考虑，是TRL模型所缺乏的。

所以TRL模型需要改进，TRL(PROD)模型就是改进方法之一。

TRL(PROD)模型是由巴斯大学和卢拉技术大学的研究人员开发的。这种方法扩展了传统的TRL框架，以更好地满足产品开发的需要。TRL(Prod)包含更复杂但必要的变量，如技术生命周期、多技术产品以及单个技术对整体产品成功的重要性。

包括对于权重的充分考虑。

这一改进模型在组合多种技术、权衡它们的重要性和确定总体准备级方面的价值，以更好地评估其创新项目的技术就绪度。

所谓科技成果评价理论需要不断创新，因而TRL模型也是需要不断地改进，以适应事物变化与发展。

商业就绪度（CRL）

什么是商业就绪度(CRL)？科技成果转化过程中，商业化潜力和技术创新水平同样重要。我们需要同时从商业角度评价一项技术转化为的产品、流程和服务的潜力和可行性。

商业就绪度(CRL)评价模型重点评估影响商业和市场条件的各种指标，而不仅仅是技术成熟度。这在支持一项技术的商业化中起到至关重要作用。

对应于9级技术就绪度(TRL)，目前对于商业就绪度(CRL)的分级有两种观点，一种是分为1-6级，另一种则是分为1-9级，都可用以确定该技术的商业准备状态。我们今天分享一下1-9级商业就绪度(CRL)。

CRL 1：初步建立基础假设阶段

初步了解所提出的产品、工艺或解决方案的商业机会。能通过使用诸如业务模型画布之类的工具概述潜在的可行性。在这个阶段，市场知识是有限的或没有获得。

CRL 2：具备一定市场意识阶段

主要通过二次研究对更广泛的市场进行初步市场分析，包括一般市场结构、动态和细分。对所建议的产品、过程或解决方案的潜在应用的认识。在现阶段，这些想法往往是推测的和无效的。有待进一步发展对现有市场产品的理解（它们的优势、弱点和潜力）。

CRL 3：了解技术应用前景阶段

更深入地了解潜在的应用、市场需求、制约因素和具有竞争力的技术、解决方案、产品。通过数据信息资料收集与技术结合进行的研究，以验证和验证市场。根据技术和市场数据分析得出的符合已查明的市场不足的产品假设，这可能包括对目标客户部分的初步识别。商业化分析，着重于初级研究，既考虑了当前的市场状况，也预测了未来的需求。

CRL 4：确定价值定位（价值主张）阶段

通过额外的市场、产品分析，包括与潜在客户、用户的接触，完善和验证产品假设。根据市场需求映射产品、过程、解决方案属性，定义明确的价值主张。建立一个基本的成本-绩效模型，支持价值定位，说明技术优势，进行基本的竞争对手分析。初始价值链分析，包括潜在供应商、合作伙伴和客户的识别和映射。确定任何认证、监管要求。

CRL 5：根据市场进一步调整阶段

更深入地了解目标用户、应用程序和市场动态与进一步的产品开发。全面的竞争对手分析完成。与供应商、合作伙伴和客户建立初步关系。所有这些都提供了影响产品定义和建议的投入。开发一个基本的财务模型，包括对短期和长期销售、成本、利润率等的初步预测。形成一个全面的成本-绩效模型，它进一步验证了价值主张，并提供了对产品设计权衡的理解。

CRL 6：产品/解决方案优化阶段

将已确定的客户、市场需求转化为产品需求，优化产品、解决方案。制定销售和市场计划，包括完整的产品、市场需求文件。与整个价值链的关键利益攸关方结成伙伴关系。确定并确保跟踪伙伴、客户的安全。充分理解所有认证和监管要求，以及在执行过程中采取的适当步骤。继续完善财务模型，包括成本、绩效权衡等。

CRL 7：财务模型验证阶段

完成产品、解决方案设计。第一批用户开始试用。与所有利益相关者充分接触，并对产品进行资格认证；制定供应和客户协议。对早期和后期生产、启动的财务模型和预测进行验证。为产品、解决方案和辅助操作提供所有认证、法规、合规的便利条件。

CRL 8：市场推广阶段

完成客户资格认证，并利用已开发的业务模式和市场战略路线对目标客户进行初步的产品、解决方案销售。制定大规模、快速的商业化战略和方法，包括生产和销售。市场假设不断更新和验证，以反映不断变化的市场动态。

CRL 9：全面启动阶段

实现了广泛的部署，完成了业务模型。

将商业就绪度(CRL)模型与技术就绪度(TRL)模型结合使用，将有助于将技术和商业模式转化为投资者所需的语言和格式，增加获得进一步资金、政策支持的机会，进而距离技术商业化的成功更近一步。

市场就绪度（MRL）

什么是市场就绪度(MRL)？在可持续发展和开发的背景下，市场就绪度定义为技术转化为有用的、可使用的和使用过的产品的市场的准备程度，以为一群客户或利益相关者开发一种服务/产品/解决方案。对一个项目来说，自我审视和自我决定“市场准备状态”是一项困难的工作，因为这个过程可能会被“狂妄自大”所影响。

同样，对应于9级技术就绪度(TRL)，目前对于市场就绪度(MRL)的分级较为普遍的是分为0-9等级（多了个0级），但具体每一级的定义有好多版本，都可用以确定该技术的技术准备状态。今天分享一下其中一种市场就绪度(MRL)定义方法，不翻译了。

云长兄分享过一个观点：科技成果商业化潜力评价模型中，三维模型评价技术、市场、团队3个准备状态，四叶草模型进一步细分为对技术就绪度、市场就绪度、商业就绪度、管理就绪度4个准备状态的评价，STEP模型则按技术、市场、经济、过程、感知、监管（政策）6个方面开展评价。别看这些模型眼花缭乱，其实就是评价一件事情：Are You Ready?