新产品：盐酸利多卡因粉末无针经皮注射给药系统的推广闲谈

前几天看到一个产品获批上市---盐酸利多卡因粉末无针经皮注射给药系统，首次关注到这个产品是他刚申报的时候，再次看到这个产品的信息已经批下来了。他的适应症也很有意思---3~18岁未成年人的静脉穿刺术或外周静脉插管术的术前局部皮肤麻醉。

和朋友聊产品刚好说到这个产品，就在想---这样一个产品上市，该如何推广呢？

一

“产品”的基本面

“Zingo”是用于静脉穿刺及静脉插管前局部镇痛的混合药剂，注射1-3分钟即可见效。FDA已批准其适用于3岁及以上小孩以及成人。Zingo产品安全性和疗效确切，无全身暴露。由于起效快以及患者主观感受改善明显，Zingo成为FDA2007年批准的首只无针、无痛的粉末注射系统。

Zingo（ALGRX-3268）最初是由Chiroscience和PowderJect共同研发。1998年9月，PowderJect与Chiroscience签订了独家联合开发协议，涉及包括利多卡因在内的局部麻醉产品的开发；

2002年PowderJect将其药品业务剥离给了AlgoRx，以便专注于疫苗；

2005年AlgoRx被Corgentech收购。2006年，Corgentech更名为Anesiva；

2007年Zingo获FDA批准上市；

2008年，Anesiva开始了Zingo（TM）的商业化。然而，在上市后不到6个月，该公司报告称，由于制造业的持续挑战，以及由于大量未发布产品的潜在非安全相关保质期问题而需要召回该领域的产品，该公司将停止商业化努力。公司打算为这项资产寻找一个面向设备的合作伙伴。该公司还将寻求向第三方授予潜在药物递送技术的使用权。对于美国以外的地区，Anesiva将重组、暂停或取消Zingo分销协议。

Anesiva的危机，成就了李氏的完美出击

李氏大药厂的联营公司普乐药业于2009年以271.5万美元购得组成Zingo及相关装置连同随附的粉末皮内注射系统若干资产及权益。普乐已于2013年7月成功获得FDA就香港厂房生产Zingo制造设施的许可，生产Zingo并销售到美国。

（信息来源：篱笆外边）

（信息来源：https://www.drugs.com/pro/zingo.html）

根据资料FDA批准的是儿童及成人？？，国内批的适应症是3--18岁。

适应症也很清晰，静脉穿刺术或外周静脉插管术的术前局部皮肤麻醉，简单些理解就是打针、输液前的皮肤麻醉；避免打针时的疼痛及其引起的不适？？

二

  “哪些场景”会使用？

国内有类似这类皮肤麻醉适应症的产品有复方利多卡因乳膏（清华同方，以前叫紫光），奥布卡因凝胶（沈阳绿洲），AZ有一款复方利多卡因贴剂（恩纳，国内没有上市）；在利多卡因的新药中复星医药申报了---利多卡因丙胺卡因喷雾剂（适应症治疗早泄）。

结果：不管是复方利多卡因乳膏，还是奥布卡因凝胶起量的都不是XX术前的皮肤麻醉，复方利多卡因乳膏（现在很多企业申请的名字叫利丙双卡因凝胶贴膏）主要应用于麻醉插管，导尿插管用的不是很多，医美也会用一些，有些人买回去用于预防早泄；奥布卡因凝胶在口腔、耳鼻口用的多一些。

用于打针前给药，上面这两个药最难的就是----起效太慢了，要个把小时，不管是医生还是护士都是很麻烦的事情，最后在这方面用不起来。

还有欧美的打针手法和国内的手法上有区别，大致可以理解成欧美治疗脱臼对照国内治疗脱臼，一个是折腾半天一个是扭两下就好了；欧美的打针少，打进去之后往里推---这个很痛，国内整天打针，都是很熟练的（皮下、皮内、肌肉、静脉），感受不到那么痛。

那么，盐酸利多卡因粉末无针经皮注射给药系统这个产品会用在哪些科室，或者临床场景？

1、儿童打针、输液前？（儿科的硬上是价格话语权弱，产品普遍不是很昂贵）

2、留置针？

3、注射中很痛的药？

4、过胖、过瘦很难打针的情况？

5、需要大针头打针的情况？

6、医美？无痛医美？打一些高端、昂贵的医美针之前，打一针这个产品，起码看起来就高端大气上档次，假如，有可能再口碑宣传一下，某某家打XX针不痛的，是否也可行？

一个产品上市、推广、起量和婴儿学步差不多，需要一点一滴的积累，从时间中、从临床中发现买点和买点，发现临床价值，那么，还有哪些场景可以应用，小伙伴们可以聊聊。

三

  “定价”的高与低

对于无针注射器临床是不陌生的，国内也有申请专利的、国内企业也有这类产品的，有的胰岛素也有，有的医美中也有用到（靠着脸，打的时候嘭一声）。

这个产品虽然是药品批文，但是，0.5mg的剂量很难有较长的作用时间（还没看到说明书），那么，定价要定多少钱呢？

1、充氦气、带装置，原装进口，这个成本就不会低，或者说离岸价格是不低的。

2、这个产品进医保的可能性大？从临床的迫切性来讲，进医保的难度比一般治疗性的产品可能会大一些。也就意味着，假如能进医保，那么是降幅不低的。

3、兆科的品线大部分是招商，一小部分是自营，这个产品大概率是招商模式，招商模式就需要有“政策空间”。

4、非医保、非治疗性现在的环境下，进院是不容易的；如果，在DTP药房销售，这个可行性有多大？（做DTP药房的朋友可以聊聊）。

5、产品的挂网不是问题，主要是销售渠道有哪些？用非医保属性和医院硬刚就是进院销售；先DTP然后徐徐图之；医美等？？这个产品看似是局麻产品的属性，但是，基本上与常规的局麻产品没什么大关系。

6、定价在50--100一档，100--300一档，300--500一档，500以上一档？？

如果，50--100一档，那么，不管是面对国谈还是给代理商的政策大体上是让不出来的，国谈没降幅，代理商没“政策”。

如果，100--300一档，那么，国谈的降幅预期不会很大，代理商应该是有一定空间的。

如果，300--500一档，那么，国谈的降幅可以有平均降幅的预期，代理商的政策也应该能释放的出来。

至于500一针，其实和1000一针没有太大的区别了。

对于，打一针为了避免疼痛而花多少钱，就算是有钱人也是有心理预期的，尽管处方权在“医院手里”。

企业收购、建生产线，报批、临床等等，预计总体的投入不会小于6000--8000W。

这类产品的使用场景也就是大医院能应用，小医院几乎是不太可能的，从目前来看要很细分场景、细分患者群体。

至于，能在临床上起多大的量，需要给终端不断的灌输“理念”，想靠“砸”估计是砸不出来的。

各位小伙伴，假如让你来想推广和定价，你有什么建议？

END

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