276个大品种集采（首批），外企竞标策略分析

来源 | 赛 柏蓝（未经授权，禁止转载） 特约撰稿 | 祝宇鹤 

01 面对最大规模集采，外企的抉择 广东11省联盟276个药品带量采购，作为史上规模最大的一次带量采购，给行业带来的影响十分巨大。 日前，作为广东联盟带量采购最重磅的化药部分也终于开出了第一批的拟中选结果。数据中体现的信息量之大，无法言喻。

第一批，共涉及147个品种——具体来看，1608个产品，545家企业参与报价，从报价结果来看140个品种拟中选/拟备中选，涉及986个药（分品规等）。

 现在，笔者就从相对更广为人知的原研企业入手，尝试去理解这些广为人知的品牌，其背后的操盘手有哪些厉害的应标逻辑。 在非独家产品部分，经过笔者不完全统计，涉及产品如下：（为保护企业价格，本文不公开笔者所使用的企业全国最低价数据）

如数据显示，共30个中选/备选的非独家组投标的原研企业产品，其中获得A单P2拟中选产品1个（百因止），B单拟中选产品1个（诺易），获得A单P1增量备选产品的有19个，A单无增量拟备选的企业9个。 参照解析思维来说，我们在遇到棘手问题时，首先应把困难的开放式问题转换为封闭式选择题，再结合自身情况，选取最优解。 对企业来说，应对VBP的思路也是一样的。

  02 不同结果体现不同选择 面对广东VBP，大家的首要想法就是拆解选项。 

但面对落标、流标、P1无增量备选、P1含增量备选、P2中选这诸多选项，原研企业又是如何抉择的？我们由果推因，可得出一些思考。

  中选企业部分： 在中选企业中：A单中选的百因止和B单中选的诺易都是在凝血八因子这个组。由于该组别A单另外2家也都是外企（拜耳、辉瑞），那么百因止通过更多的降价获得中选也就不足为奇。 值得一提的是B单中，诺易居然可以价格战赢了神州八因子，这确实是出乎很多人意料的。 但换个角度想，当国产企业的产品、营销等因素基本可以媲美进口产品的时候，进口产品势必会毫不犹豫的展开降价。 拜糖平阻断中美华东，礼来胰岛素大跳水，不都是活生生的例子吗？真是细思极恐的一件事..... 但对于血友病患者而言，这无疑是一个极好的事情。就在几年前，拜科奇、任捷等产品的断货还曾引起了大量血友病患者的恐慌，希望这次广东联盟之后，凝血因子可以让更多的血友病患者用得起，买得到。 

备选企业部分： 增量备选是本轮VBP绝大部分外企的选择，说明绝大部分外企对于增量市场是十分看重的，我们耳熟能详的大品种舒普深、富露施等都在此列。 P1报20%降幅获得增量中选资格，似乎是政策制定者给原研企业开的一张答卷，无情的强制你选择这样一个平衡点，但我相信，在报增量备选的原研里，是有相当数量的企业是想去争一下P2的，奈何价差实在太大，也只好求不得。 毕竟P2中选相比于P1增量备选，所多的并不仅仅是自身30%的报量，更多的是原本医院准入资格的丢失。 假设某产品P1增量拟备选企业A原本准入医院100家，那么也就意味着这100家医院都报了A的量， 换而言之，这100家医院在做待分配量的时候，也全部都要将原本报量的至少30%报给中选企业，这对于中选企业而言，几乎是无成本的医院准入。 在更极端的情况下，A单、B单拟中选的企业为抢夺待分配量，可以反复沟通医院不去勾选P1中选企业，甚至是借助一品两规要求，直接将P1备选的企业踢出医院。

  换而言之，P2中选相比于P1备选，多的不仅仅是待分配量，更重要的是医院准入资格的归拢甚至是垄断。 这一点在P1无增量备选的企业中也得到了淋漓尽致的体现：无增量拟备选的原研企业，几乎都是只做了10%的降幅，充分证明了准入身份的重要性。 另外，根据每个产品自身的情况，企业也往往会做出不同的选择，以抑那通为例，该产品联盟省份的生意量大于广东省，同时在面临和两家国产仿制品竞争的格局下，又有着几乎不可能的P2中选难度，面临10%或20%降幅选择题的时候，武田最终选择了前者，我们倒推其选择逻辑，很可能是考虑到联盟省份对增量概念的管控问题，保护价格，争取在联盟省份有更多的市场机会。 在这里还有一个比较有意思的案例，就是第一三共本次有3个产品被纳入VBP范围。 最终结果出来，自身市场份额最高的阿斯美无增量备选（25%自身报量），但本身市场份额较低的乐松和普伐他汀却都获得了P1增量备选资格（70%自身报量），甚至不排除有跟仿制品拼一下P2的可能性。 但回过头想一下也有道理，饶是像我们这样在医药圈混迹多年的人，也要偶尔找一下内部的朋友才能买到阿斯美，但另外两个产品，确实很多年没看到有朋友，或者是朋友的朋友使用过...... 

落选企业部分： 在非独家产品组中，重磅产品泰能的落选引起了很多人的格外关注。泰能的报量占比超过该组的57%。 诚然，落选产品可以挂网，而且也有不超过30%的增量可以使用，但面对抗生素这样一个本身就在萎缩的市场，完全不保护自身的存量是否有些过于自信了？毕竟舒普深都降了20%...... 当然，该产品也有可能部分基于产品管线、未来NVBP、价格保护等等全方位的考虑，我们也无权在不了解全部信息的情况下对此加以评论。 但我们可以对该产品相关信息继续保持关注。每一个我们眼下看不懂的选择，也可能都是卫冕之子的神来之笔。 此外，在本次方案明文要求，流标产品将参照备案或自主采购的前提下，扶他林这一组成为本次VBP中唯一一组流标的非独家产品。 以最高有效申报价计算，该组的报量总金额仅在1200万左右，而且其中99%以上的报量都是扶他林。 对于扶他林本身来说，大部分的市场又都在院外，所以该产品不认广东10%的最低降幅也就在情理之中了。但是我相信最终流标的结果应该是企业们都没有想到的，这也算是囚徒困境的另一番演绎了。 国产企业可能会在想：“1000来万的生意，难道进口企业就一点都不要了？我就留个挂网资格，到时候我主要卖药店？” 进口企业可能也在想，“我也主要卖药店，这1000多万的生意额国产企业还是会捡的吧......”，结果出来了，芭比Q了...... 

03独家品种的价格坚守 

在独家产品组部分，仍然是经笔者的不完全统计，涉及产品如下：

在独家产品组中，共涉及原研产品17个（优维显有2个亚组），其中中选产品7个，备选产品6个，流标产品4个。 基于独家产品的中选规则，降幅超过10%即可中P1，P2降幅超过26%，或降幅排名在前70%均可中P2，因此，企业一旦选择想要入局这轮VBP，降了10%之后，完全可以在P2偷偷的赌一把是否能中，毕竟降幅进前70%就能入围，同时最高降幅也才26%。 我们从结果来看，素比伏、新普乐可复两个产品应该是选择了求稳，以26%的降幅稳稳拿到中选资格，而其余5个中选产品降幅均不足20%，甚至有产品以15%左右的降幅偷偷获得了拟中选资格（这是高手，为保护企业价格隐私不说明了）。 在这里顺便提一下新普乐可复，他克莫司有缓释和常释两个剂型，该产品缓释剂型以26%的降幅势必拿到拟中选资格，而常释剂型则以20%的降幅增量备选。外企职业经理人的目标明确和手段凌厉，由此可见一斑。 而对于独家的备选产品而言，可以比较明确的是这些产品P2的降幅应该都在15%以下（笔者手动测算，如有错误概不负责），但对于这些企业来说，有多少是到了价格极限实在上不去，又有多少是投机失败意难平，就不得而知了。 参照标书要求，独家产品流标后在广东也需要参照自主采购进行管理， 因此即便是独家产品流标后，在市场上想继续销售的难度也是很高的—— 不过好在其中大部分流标产品本身市场规模较小，在外企内部可能早已失去了战略身份。 但依安凡这个产品是让业内有些意外的，该产品的报量金额以最高有效申报价计算已超过4000万，对于一家小外企而言，已经算是很重要的市场了。而该产品最终也选了流标，这可能就是外企体制局限性的体现吧。

  毕竟在外企工作过的准入同事可能都深有感触——说服决策层在独家产品的价格上做出让步，真的是一件很不容易的事情。 除以上信息外 ，本次广东联盟的强制差比措施也体现出了一定杀伤力 ，无论是独家还是非独家产品，都存在部分规格不报名直接划入待分配量的情况——如抑那通的3月剂型，如信必可的320ug这些市场上很常见的其他规格，都成为了本次VBP差比价举措的牺牲品。 平心而论，差比价规则自2011年出台后，已经10余年没有更新过了，而面对日新月异的药品发展，尤其是一些可能并不适用现阶段差比价的新剂型， 差比价的规则更新，可能已经成为了现阶段迫切需要解决的招采实操问题。 

  《新华字典》曾出过一个网络神句：“张华考上了北京大学；李萍进了中等技术学校；我在百货公司当售货员：我们都有光明的未来。”而反观本次的广东联盟带量采购，我们可以用同样的句型造句： 他的产品中了P2；你的产品是P1增量备选；我的产品落选了：我们都有光明的未来。 未来一定是光明的，只是大家所付出的努力完全不一样罢了。 其实在广东联盟结果出台的当天，就有很多悲观的声音不绝于耳，尤其是一些没有经历过VBP的销售同事们，在面对自身产品中标结果不理想的状况下，甚至做好了提桶跑路的准备。 在我看来，《过秦论》的经典语句用在此处也不遑为过：“今日割五城，明日割十城，然后得一夕安寝。起视四境，而秦兵又至矣。” 即便是现在提桶跑路，又怎么保证做的下一个产品不会被VBP，与其被动的割城让地，还不如早些熟悉VBP规则，让自己在VBP的环境下更好的活下去。