药店专家交流纪要：放开后，药店断销实际情况!

1、拆分12月以来4类药销售情况，非新冠药小时有没有波动？

12月以来具体门店端国家疫情防控20条颁发时，门店感冒退烧销售就开始增长，新10条颁布后增长进入白热化。

2、细致拆分一下，比如新10条发布后，跟去年比收入量化上的指标？能看得到波动是什么状态？跟去年比同店趋势？

跟去年比，每年冬天感冒退烧清热解毒止咳相比前几个Q都有增长，冬天发病几率更高，今年销售比之前特别多一些，对比前几个月，在相同时间段，今年12月半个月完成月度任务，对我们工资员工提成增长在50%以上。

3、外面药店都是感冒药退烧药有断货，我们有哪些品牌药缺货最严重？

现在缺货最多的就是购买需求最多的布洛芬和乙酰，退热贴，抗病毒合剂口服液等。美林这样的明星产品彻底断货，二线的退烧的全面脱销断货。 

4、中药和化药拆分看，哪个需求更大？大家对中西药认知不同？

大家买药，两派化，考虑老人小孩有基础病年龄小，症状不是太严重选择中药多，因为西药来得效果快但是对身体影响大。如果症状重时会考虑西药起效更快。相比西药需求比中药略大一点，不是太多。

5、从我们销售来看，比如退烧药很快，以前占比多大，12月后产品结构变化？之前感冒发烧在门店占比30%，12月以来感冒退烧差不多占门店60%+。

其他药品主要影响主要是钟南山提到甘草生姜，那会甘草比较畅销，接下来对于其它的增强免疫力的蛋白粉有拉动，慢病之类的药品和之前销量是一样的。

6、有个说法对老年人慢病有担心，是不是对应基础病药品有拉动？或者是大家不出去，是负面影响？

对慢性病病种来说影响不大，但是还是有一点，比如高血压人群，感冒药对高血压有一定影响的。所以顾客在选择购买感冒药时又会考虑家里老人如果有基础病症，除了在采购一退两抗外，也会考虑老人增强免疫力药品和慢性病商品。门店不排除物流快递员送货环节迟缓，有的老人用药跟不上会提前采购。

7、现在感冒退烧药占比从30到60%，这个额外30%是增加的量还是挤压别的量？

没有挤占，都是纯增长。假如之前门店销售10w，那么现在13-16w。3-6w都是一退两抗带来的增长，没有侵占其它的。

8、外发商品这块，发到哪些区域比较多？哪些省份对于感冒药需求更多？

外发省份最多还是北上广，北京又是最突出的一个。

9、大家比较关心渠道库存？什么时候后续货源可以补上？大部分品种正常库存周期是多久？如果比较慢是渠道物流还是厂家生产？

我们补货量是根据门店销售情况，一般来说补货量根据系统操作，系统用所能承受最大库存量是多少减去现有库存。

至于现在这个状况下，缺货产品什么时候可以补到货跟我们供应商和渠道有关系。

我们感觉现在还是厂家生产没有供应上。现在大家囤药布洛芬，每个人1-2颗够了，但是大家焦虑囤货量还是很大的，供不应求。

像前段时间，美林到货，每一家最多两瓶，但是老百姓换着家属过来，有的人屯8-10瓶美林。

10、原来正常库存周期是多长时间？

一般是在2个月左右。这一波把我们感冒发烧库存全部消耗掉了。                    

11、后面有没有可能大家有点担心药店不断爆量，过了3个月平复下来了，又形成新的库存挤压周期？

我觉得不会，我们看到民众阳性人群越来越多，用药量扩大。

最普通退烧药差不多一盒药一个人最多半个月，但是感染不会全家一个人。门店端不停有人重复购买药品，家里是一直有用药需求的。

最近有统计，顾客进店购买有询问是囤药还是有确诊，发现这两个方面都有，门店复购率在35%。用药个体存在身体差异性，有的这个药有用，有的没用，一开始就是备1-2个品种，会回来备另外两个，不停复购。

12、N95口罩销量变化？有没有缺货？后续补货周期？

现在还是属于高需求品种，他的供求关系跟其他一退两抗一样，供不应求，跟美林一样。现在我们退烧和N95已经在陆续到货，只是到货量很少，导致门店分到货数量也很少。

13、最近几天客流变化？和刚出10条那会？

比之前增加很多，之前进店一天80次，现在每天180-200次。

14、增长主要是感冒发烧增长？还是之前客流少现在恢复了？客流量能维持到什么时间？

我们觉得现在增长的确是脱不开感冒药增量需求，但是也不完全依赖感冒药。

之前疫情没有解封前，收入跟不上，导致购买力下降。新10条有说非高风险禁止停工，老百姓对药店需求恢复到2019年状态，购买力也在增加。

15、整个药店变化趋势，年底展望明年，或者春节前是什么状态？

预估到过年，顾客需求只会增不会减。并且给我们的感觉是顾客需求不止跟2019比恢复，更可能超越2019的购买量。

门店需求越来越大，疫情地区阳性高发期预估时间xxxx，大面积感染高峰期持续时间大约在2-4个月，应对这段时间退烧药有脱销会出现很多人在囤积其他商品，也怕其他商品出现断货。

16、12月半个月完成月度任务，请教对我们来说多少是量带来的，多少是价带来的？退烧药和平常比销售价位波动有多少？进价是否上游有涨价现象？

我们门店销售提升工资增长主要是量带来的，门店上面国家药监对门店商品价格问题管理很严格，我们一退两抗没有出现任何涨价现象。

我们接到药监通知如果上游涨价在20%，我们门店可以提高售价10%，但是现在为止我们零售价一直没有变动过。

实际上上游涨价目前还没有接到通知。

17、感冒发烧额外带来的增量收入，感冒发烧药平均毛利率水平？因为其他刚性成本不变，利润弹性是怎么样的？

毛利率前台看不见。利润弹性看不到。

平均说感冒发烧药品类，心脑血管，保健品等，感冒发烧是偏高毛还是低毛？毛利比心脑血管偏高，但是有些品类也不赚钱不如连花清瘟。

18、药店的保健品有没有增加？

这个增加挺多，蛋白粉和vc增加很多，到了冬天心脑血管患者有鱼油软化血管，女士买保养的胶原蛋白也比较多。

19、之前4类药不让卖，一减一增对我们药店弹性有没有测算过？感冒药Q4跟去年Q4比？

不是单看12月感冒发烧这块Q4比前3年销售增长比较好的，特别是相对去年和前年增长至少20%。

20、哪些效应协同比较强？感冒退烧，提高免疫力的保健品外

现在门店增长比较快的还是冬季滋补类多点，还有一个就是心脑血管预防中风脑梗的安宫等。

21、感冒发烧偏中药品类，哪些品牌会是近期需求比较高的，增速快的？品牌角度现在门店最快的是连花清瘟，其次是美林和对乙，vc蛋白粉，心脑血管这块。前10销售品牌？

三九感冒，强生美林这两个最大。丽珠刚病毒颗粒，海天抗病毒合剂。江西清风抗病毒口服液，三九抗病毒口服液。

对乙需求最高是泰诺林，布洛芬美林小孩，成人强生芬必得。

滋补类的看到一个有备年货，老人的中药三七燕窝虫草，补益类老人药酒钙片软化血管补肝护肝的比较多。

22、其他支出方面，感染上比较严重，专家这边店员感染严重吗？人员招聘支出有提升吗？线上断货严重，线上线下占比有没有波动？

门店员工存在有感染情况，但是还好也不多，我们门店是满编，疫情前期影响大家确立工作比较稳定。这次感染比较少，暂时门店端还没有出现需要重新招聘的情况。我们现在招聘主要在仓库那边，门店需求增加，后台人手有点供应不上，但是所需人数应该是不多的。

开始线上订单多，随着门店品种销售增补不到位，线上线下断货现象，因为如果他能线上下单外卖配送很多顾客考虑到外卖感染率高，更多接单是线上少一点，反而增加到了线下。

23、同店角度复盘12月和之前今年Q1-3变化？对明年同店展望？

前期2022年Q1还可以，但是Q2Q3疫情反复，经常有大小面积封控，对门店有影响，也导致中途有负增长现象。从Q4以来，国家政策放开，都处于正增长，至少把门店Q3负增长拉平了。

针对未来，疫情发展趋势看，销售包括以后还是比较乐观的。

24、全年同店情况？

Q3之前刨除Q1（涉及过年有增长），Q2Q3因为封控增长特别小，差不多稍微持平，从Q4看有大幅度正增长。

来源：爱怼怼T 企鹅号

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