医院营销策略：如何提高义诊的转化率

前面讲了将六期的内部营销。从今天开始要讲外部营销了。

从义诊讲起，因为这是国内的医院最常用的营销方式。

前段时间我在山东东营的一家医院讲课。负责营销、医联体的一个主任问我，他们下乡做义诊，筛查出一些身体有毛病的人，但他们不愿来我们医院治疗。该怎么办？

我问她，大概有多少人会来？

她说，没有详细统计，大概是十分之一吧。多数人没有来，少数人到别的医院去了。

我又问，你们是如何操作的？

她说，筛查出需要治疗的人之后，我们送他一个联系卡，告诉他，拿着这种卡去找某某医生，有优惠，能减免一些费用。

他问的问题实际上就是如何提高转化率，如何把准客户、潜在客户变成客户。

一般来说，通过义诊等手段，筛查出10个准病人，应该有2-3个来医院看门诊或住院治疗。不可能筛查出一个就来一个，但10%还是太低了。

那么，我们该如何提高转化率呢？

1、用他身边的病例说话

义诊筛查出来的准病人，要登记他们的信息，留下医院的宣传资料、就诊联系卡。然后，对他们进行健康宣传，询问其就医意愿。在此过程中，尽量举例子、讲故事，而不能威胁他，吓唬他，那会让他反感的。

本系列的第五讲，我说的是医院做营销之前的准备工作，其中有一项是历史客户分析。你来乡下或社区义诊，最好提前把你们医院在此地老客户找出来。告诉眼前的这些人，“某某你认识吗？他是这里的人，与你是同样的症状，积极配合治疗，现在情况不错。某某你认识吗？他当时也是这样情况，但他不在乎，现在的情况如何如何。”

用他身边的人，用他认识的人，讲解治疗的好处与不治疗的坏处，能提高说服的概率。

2、大度，高姿态，安排好的他们的就医渠道

如果他不愿立即就医，或者不愿意到你们医院治疗，那么，你也不要显得遗憾，要表现得大度，高姿态，想来就来，不来的也没关系。不但没关系，我还告诉你其他医院的就医信息，告诉你可以找某某村医或乡医，他与我们医院有联系，技术好，人也不错。

你这样说话，表示你是真的关心他，对他的健康很在意，而不是想拉他住院，从他身上赚钱。

3、留下联系的接口 

还要告诉他们，你们的情况我们记下来了，以后会与你们保持联系，询问你们的身体状况，提示发病的征兆。如果医院有专家过来或有专科活动，也会通知到你们。不过，如果你不希望接到我们的电话，可以告诉我们，以后就不联系你了。

这也是一种高姿态。你这样说了，打电话给他，就不显得唐突与冒犯。一般来说，身体有病的人，不会不愿意接医生的电话，尤其是公立医院。如果你们的电话真的能帮到他，他会信任你，进而到你们医院去就医。

今天就讲这么多。你们做义诊时遇到类似的问题吗？觉得我的方法有用吗？