什么样的人适合做市场部？

文章来源于安心E药会客厅，作者E药智研的安心

不知道你有没有过这样的经验，应聘某个职位的时候被面试官说：你不适合做这个职业。

我有过。十年我应聘某公司的销售职位，当时该公司以勇于奋进、外放豪迈著称，面试官曾经对我说：你的性格不适合这个岗位。

神奇的是，其实我挺同意他的。彼时的我来应聘这份工作就是因为我性格内向，不善言辞，怯于表达自我。我想要通过去做销售这份工作来改变自己的性格。

那次应聘我确实失败了。不过不久后我在另外一家公司应聘成功了。

在我合计3年半的销售代表生涯里，没有一年没有完成指标，两次进过公司的销售精英俱乐部，然后升职。

我想说的是：我还是可以把这份工作做好的。

所以当我想到这个问题“什么样的人适合做市场部？”的时候，我觉得性格是否外向、有没有销售经验、是不是学医的、或者有没有MBA等等，都不能定义一个人是否能够做好市场部。

但是有一些是我觉得很关键的因素。这些因素是一些更加底层的思维，拥有它们不仅可以做好市场部，还可以做好任何一项工作。

有信仰

有个朋友曾经对我说过：“人这一生，总要信一些什么”。信着一些什么会让人产生敬畏感，那么就会有一些事他不会去做。

身为一个医药行业的工作者，我觉得需要信仰的是：生命无价。

与医疗相关的行业，和生命的安全离的太近，一旦失掉了对生命的敬畏，太容易做出滥用等一些伤害人命的事情。短时间来看完成了任务、拿到了奖金，从长远来看，对健康事业的胡作非为总会影响到自己或者是和自己相关的人。

举个简单的例子，有很多药物都会遇到超适应症使用这个问题，比如在疫情期间就有很多药物没有新冠适应症，但是用于新冠治疗。

这是因为目前没有治疗新冠的特效药物，医务人员和药物专家根据药物的作用机制、疾病的致病原理分析做出了用药推荐。

在临床上也有一些超适应症用药的专家共识来帮助医生权衡是否可以超适应症用药，以弥补临床药物缺乏。

但是如果仅仅是出于利益考虑，罔顾医学原理，而向患者推荐一个无用、甚至会带来副作用、经济负担的药物，那作为一个医药行业的工作者是不合格的。

医药，医疗器械，是用来让每个人得到更好的医疗服务，享受健康的生命，这是每一个医药人的使命！也是这份职业的价值所在。

正是有一些人在工作中丢失了这份信仰，失去了对生命、对这份职业的敬畏，才使得这个职业失去了应得的尊严。

中国绝大部份的医生继续教育是在医药企业的协助下开展的。设想当我们自己或者家人就诊的时候，也希望看诊医生是出于正确的医学教育选择某种治疗方案。身为一个医药人，太有机会去影响我们的医生做出对患者最有利的选择。

有学习能力

市场部的人需要是一个多面手：

在了解疾病药物、解读文献的时候，医学技能要堪比医学经理；

在传达销售策略、产品知识的时候，口吐莲花像培训老师；

在做KV、设计广告的时候，出众审美媲美设计师；

在执行项目的时候，操心操劳就是个项目经理；

在做市场分析的时候，Excel玩的像数据处理师，洞若观火就是个咨询师；

在制定市场策略的时候，战略部署拔高到总经理；

在陪外国讲者巡讲的时候，要把自己当native speaker和体力劳动者。

 相信没有一个人在刚进入市场部的时候就具备了所有的能力，只要保持一个开放的心态，不断地吸收，那在市场部呆了几年之后各种技能都会有所提升。

我自己感觉在市场部的学习途径有以下几个：

1、 向优秀的人学习：不限于部门 ，不限级别，不限公司，向医学部同事学习查文献，向专家学习从医生的角度看问题，从SFE同事那里学习数据分析，从能摆平销售、领导的同事那里学沟通，三人行必有我师；

2、 向书本学习：一个人的圈子里的人其实有很多局限性，要接收新的知识而身边没有相关的人的时候，最好的途径就是读书。要读，就读经典，读了就要在日常进行实践，自己进行验证。策略制定需要大格局，所以多读企业管理、战略规划的书能让你视野更高远；读一些心理学方面的书能提高共情，有助于与人沟通协调；同时还建议读一些“闲书”，比如文史哲、音乐美术等方面的书，会让人善于发现生活里的美好，成为一个举重若轻的有趣之人；

3、 向历史学习：俗话说“太阳底下没有新鲜事”。当你在工作里遇到一些困难的时候，相信我，前辈们都经历过这些事。建议大家有空的时候多挖历史，可以在聊天中了解公司文化历史，了解药物推广的历史，了解成功医药人的奋斗史，了解中国医药变迁的历史，挖着挖着眼前就阔然开朗，因为今天的格局是昨天造成的，明天的发展是今天决定的，看得清事物变化的规律会让人更明智笃定。

能够沉下心来，也能够跳的出去

我以前的一个领导曾经和我说过：“市场部是有一些套路的。”这句话的意思，其实是指市场部的工作有很多的工具和模型可以使用，而熟练使用这些工具和模型就是一个市场人的基本功。

基本功的特点是繁琐、重复，这就需要一个人能把自己沉静下来，反复练习，深入理解，领悟背后的逻辑关系，最终变成一种本能，形成市场人的思维方式。

举例说，市场部最重要的一个工具就是BP（业务计划），这个模型贯穿于整个市场部的工作当中，是市场部工作的核心，也是销售部推广工作的指导纲领。

BP整体可以理解为市场调研分析、市场策略提炼、市场活动推广三个部分，在每一个部分又包含各种小工具和小模型、小方法，比如PEST分析、SWOT分析、患者流、患者画像等小工具，比如市场调研包括面对面采访、AB Meeting、调查问卷等小方法，比如市场分析需要使用CPA/IMS数据、操作excel的公式、从不同维度进行分析，比如患者流需要会查文献、读英语等等。

这些都是需要花大量时间反复操练的基本功，只有内功练好了，才能面对任何一个产品的时候能够迅速抓住市场的问题，并提出解决的策略。

所以希望大家能够沉的下来花时间去打磨基本功。

但是，与此同时又希望大家能够跳的出来，拥有全局的眼光、拥有长远的眼光，拥有大格局。

现在的产品经理都非常忙，忙的时候又非常追求完美，成为了一个细节主义者。大把时间花费在思考幻灯片的字号和排版，心血耗竭在和乙方争论广告的配色上，从而成长成为一个做幻灯片和KV的高手，而能够静静坐下来思考策略的时候就变得非常少。

还是要明白，一场会议、一份幻灯、一幅KV都是基于战术的一种表达而已，策略才是战术的根，市场策略才真正能够体现一个产品经理的能力。一定切记把最多的精力花在最重要的事情上！

Strategy可以翻译为策略或者战略，来自于战争用语，指“指导战争全局的计划和策略”，后衍生为“决定全局的策略”。全局性、预见性是策略的特点，所以制定策略要能够跳出局部和眼前，甚至有时需要牺牲某个局部和时间段。

有创新能力

在说完了“套路”之后来说“创新”，我一点都不觉得矛盾。

我相信每一个成为产品经理的人都有一颗不安分的心，都想要与众不同、别出心裁，都想用最高的效率来达成目标。

我们之前一直在强调基本功，特别说到大家要在反复的练习中深入理解和领会背后的逻辑，直面本质。总是有这么一种情况，能够本质的人最清楚旧的工具的缺陷在哪里，从而开创出自己新的工具。

举个例子，荣格曾经是弗洛伊德最器重的学生，他对精神分析法非常了解。正是因为深刻了解，他非常清楚精神分析法的局限性，并因此最终与弗洛伊德分道扬镳，蛰伏数年之后创立了荣格人格分析心理学理论，提出“情节”概念，终究成为一代大师。

如果荣格始终追随弗洛伊德，那么他可能会是弗洛伊德最得意的门生，但是因为他质疑权威、敢于创新，所以他成为了与弗洛伊德齐名的心理学大家！

同样的道理也适用于大家的工作中，比如说会议虽然是大家用的最多的观念传播手段，但是会议就一定是最有效的吗？我们都清楚会议花费巨大、效率不高，但是似乎也没有更好的方法，那就开会吧，至少能够证明我干了活了。

其实医药圈充满了创新精神，比如舒利迭曾经开创的哮喘专病门诊，令舒遍布全国的雾化室，舒普深开始关注细菌耐药检测、拜唐苹提出餐后血糖监测，这些基于深入了解产品、疾病、市场的创新，都丰富了后来医药人的推广手段！

现在很多头部医药公司市场部都在招聘有投行背景的人，这是为什么呢？

咨询师能够迅速熟悉一个领域，强大的分析能力能够抓住问题的本质；同时他们没有医药圈既有经验的束缚，他们运用的是从其他行业中迁移过来的思维方式和方法，在医药行业中属于新的思维方式和方法。

以上几点是我觉得能否成为一个优秀的市场人很关键的一些特质，无关性格，无关经验，无关学历和背景，甚至无关行业。

能够迁移的能力是普遍的能力，普遍的能力往往是根本的能力。

做任何一个行业拥有这些特质，都会把工作做的扎实而有突破，既有情怀和责任感，又有格局和使命感！

希望大家都能这样享受自己的工作！

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