“抢滩”院外新蓝海，医疗企业如何借力私立医院撬动新增长

目前，在中国的私立医疗机构已经超过24,000家，资本的涌入让私立医院在传统公立市场外走出一条差异化的道路。凭借优质服务、高效管理和灵活运营，私立医院吸引越来越多的患者主动上门，并满足其多元就医需求，“抢滩”院外诊疗新蓝海。

从药物市场上来看，私立医院的门诊和住院需求保持高速增长，各类药物在传统公立渠道面临掣肘，进而激发药物产品开辟新渠道的显性需求；在医疗器械市场上，私立医院除了努力承接由公立医院医疗资源饱和、集采后标外产品使用需求驱动的手术外溢，其医械配置的院量增速明显，单院设备价值高，呈现广阔市场空间。

私立医院，正成为各大医疗企业撬动庞大院外市场的新支点。

基于核心的资本背景和运营模式，私立医院大致分为六个类型。对医疗企业而言，收窄目标，选择合适自身定位的私立医院类型，是后续产品策略制定的基石。

HOW TO WIN

私立医院策略布局

医疗企业如何运筹帷幄

面对相对陌生的私立医院领域，医疗企业难免会碰到诸多疑惑和复杂的商业命题。意略明iHEALTH医药医疗咨询团队结合“以患者为中心”的策略思考和丰富的实践经验，为各大医疗企业梳理了私立医院与公立医院不同的策略重点和发力方向。

01 关注非临管理层和临床医生

医疗企业在布局公立医院时，往往需要综合考虑医院/科室管理者、临床医生、设备科/药剂科负责人三方的需求，并投注均等精力。但在私立医院，临床医生更容易发挥个人影响力和与患者的粘性，医院管理层对临床选择的影响力和决策力也更明显，因此医疗企业需要重点关注非临医院管理层和临床医生这两大关键利益对象。

02 公私市场需求的同与异

公立医院以及大多数私立医院（尤其是大型私立医院），医院的非临管理层都以打造医院品牌和口碑为主要目标，关注手术质量，对产品的品牌和质量有所要求；而临床医生同样都关注个人职业发展和品牌打造，希望获得晋升空间和学术支持。

两者的差异点也较明显，值得医疗企业注意：部分私立医院管理层以增加获利为主要经营目标，在产品品牌选择中更看重产品能够给医院带来的利润空间；私立医院的医生更看重收入的稳定与提升，重视扩展客源，关注稳定诊疗的技术和产品。

03 策略落地的路径打法

在推进私立医院项目落地时，医疗企业需要关注采购谈判、产品组合、团队模式和销售模式并逐个击破。在选择主要产品时，医疗企业可根据自身需求和私立医院类型进行综合考虑，通常私立医院对标外产品的友好度和包容度比较高。在选择销售模式时，医疗企业则要充分考虑市场环境因素，根据私立医院集群的成熟程度，设立直销或者经销模式。

*感谢Grace Chen、Rosie Zhang对于本文的贡献。